Gelungene Vorbereitung durch Perspektivenwechsel

//Gelungene Vorbereitung durch Perspektivenwechsel

Gelungene Vorbereitung durch Perspektivenwechsel

Heute geht es darum, in der Verhandlungsvorbereitung die eigenen Interessen zu konkretisieren und die Ihres Verhandlungspartners zu antizipieren. Dazu formulieren wir drei Eckpunkte für beide Verhandlungspartner:

  • das Verhandlungsziel,
  • das akzeptierte Minimalergebnis (LAA: Least Acceptable Agreement) und
  • die beste Alternative zu einer Vereinbarung mit diesem Verhandlungspartner (=BATNA: Best Alternative To Negotiated Agreement).

Die Fragen nach diesen Eckpunkten kennen Sie aus jeder Verhandlungsvorbereitung und so möchte ich auf nähere Erklärungen an dieser Stelle verzichten.

Mir geht es darum, dass Sie versuchen, diese Größen aus der Sicht Ihres Gegenübers zu formulieren und dann zu überprüfen, welchen Einfluss das auf Ihre eigene Verhandlungsstrategie hat. Dazu müssen Sie in der Vorbereitung Indikatoren ausmachen, anhand derer Sie ablesen können, worin für Ihr Gegenüber das Ziel, die „Schmerzgrenze“ oder die Alternativen zu einem Deal mit Ihnen bestehen könnten.

Nehmen wir an, Sie als Einkäufer möchten eine Preissenkung um 3% erreichen. Es wäre nun zu kurz gegriffen, davon auszugehen, das Ziel Ihres Verhandlungspartners liege schlicht in der Abwehr dieser Preissenkung. Das wäre zu wenig differenziert und könnte damit den Blick auf eine Vielzahl strategischer Optionen verstellen.

So könnte das erste Ziel Ihres Gegenübers sein, erst einmal auf Zeit zu spielen. Indikator dafür könnte ein Ablehnen oder Absagen erster Termine sein. Andererseits könnte das vorrangige Ziel ein Ausloten der Verhandlungsposition sein, ohne bereits eine echte Vereinbarung zu schließen. Typische Anzeichen dafür sind ein zügiger Termin, aber ohne Entscheider am Tisch. Vielleicht ist es seine Absicht, die Verhandlung zur Durchsetzung einer Gegenforderung zu nutzen, was oft mit konfrontativem Auftreten unter Anwesenheit eines Entscheiders mittlerer Hierarchie einhergeht. Je nachdem, worin der Vorsatz Ihres Gegenübers besteht, haben Sie selbst ganz verschiedene Möglichkeiten und Grenzen zur Durchsetzung Ihrer eigenen Ziele. Dies nicht aufeinander abzustimmen, hat mangelnde Flexibilität und vertane Chancen zur Folge.

Treffen Sie begründete Annahmen über diese Eckwerte auf Ihrer Seite und der Ihres Gegenübers. Überprüfen Sie, welche Auswirkung das auf Ihre eigenen Ziele, Minimalziele und Alternativen hat. Und dann spielen Sie mit diesen Annahmen! Entwerfen Sie Szenarien und erkennen Sie die wahrscheinlichsten! Daraus lassen sich verschiedene Verhandlungsoptionen ableiten. Außerdem können Sie unterschiedliche Szenarien mit verschiedenen inneren Haltungen angehen (ernst vs. spielerisch, zielorientiert vs. erforschend etc.).

Versuchen Sie, in der Verhandlung durch geeignete Fragen herauszufinden, in welchem Szenario Sie sich bewegen. Je mehr Szenarien Sie vorab durchdacht haben, desto eher sind Sie vor (unangenehmen) Überraschungen gefeit.

Sollten Sie Fragen haben, unterstützen wir Sie gerne. Rufen Sie an oder schreiben Sie eine E-Mail – Ich freue mich von Ihnen zu hören.

Viel Erfolg!

Von | 2017-06-16T12:47:57+00:00 24. November 2016|Verhandlungstipps|0 Kommentare

Über den Autor:

... ist seit fast 20 Jahren selbstständiger Unternehmensberater, Trainer und Coach und seit sechs Jahren Geschäftsführer der BETTER SOLUTIONS Coachingconsulting GmbH. Zuvor arbeitete er in Fach- und Führungspositionen im Einkauf von Maschinenbauunternehmen. Sein Schwerpunkt in Training und Beratung liegt im Verhandeln und Herstellen von tragfähigen Vereinbarungen - in Management, Einkauf und Teambuilding.

Hinterlasse einen Kommentar