Im letzten Beitrag haben wir über manipulative Ja/Nein-Fragen gesprochen. Es gibt eine weitere Fragekategorie, die Sie nach Möglichkeit vermeiden sollten, wenn Sie Probleme lösen wollen: das Fragen nach dem Warum.

Warum-Fragen weisen nicht in die Zukunft, sondern führen in die Vergangenheit. In sehr vertrauensvollen Beziehungen oder zur Rekonstruktion von Geschehnissen kann das hilfreich sein. In den meisten Business-Situationen, in denen es um die Lösung eines Problems geht, tragen diese Fragen aber nichts zur Lösung bei.

Vielmehr führen sie zu Rechtfertigungen unseres Gegenübers. Und Rechtfertigungen sind nicht nur wenig zielführend, sondern belasten zudem die Stimmung und die Beziehung zwischen Ihnen und der Person, mit der Sie gemeinsam eine Lösung für Ihr Problem finden müssen.

Nehmen Sie sich vor, in den kommenden Wochen ganz gezielt und konsequent auf Warum-Fragen zu verzichten und beobachten Sie, wie sich die Gesprächsqualität entwickelt!

Viel Erfolg beim Üben!

Im nächsten Verhandlungstipp wenden wir uns dann den erfolgreichsten Fragen der lösungsorientierten Gesprächsführung zu.